野草导读： 如何看待新零售的实际价值？新零售核心要抓住的点有哪些？现阶段适合切入 什么样的场景 ？

作者 | 徐姁

编辑 | 折原

2018，是新消费持续火爆和产业独角兽快速涌现的一年。在消费生活领域，围绕品牌、渠道、场景和技术等各类的创新创业层出不穷，不同的截面都存在着巨大的增量市场。

为了探索企业成长规律与行业未来， 创业黑马及旗下i黑马、野草新消费 在11月中旬举办了 「新消费产业独角兽峰会闭门会」 ，20多家优秀企业创始人和投资嘉宾参与，并从新型电商，线下渠道、产品品牌，到零售技术服务，展开了深度交流讨论。

这两年，线上流量逐渐枯竭，线下零售的价值被重估，尤其是一些将线上线下场景、流量与数据打通的新零售模式，更是受到资本极大的青睐。但经历无人货架、便利店的资本热，市场也逐渐回到理性。那么， 该如何看待新零售的实际价值，核心要抓住的点有哪些，什么样的场景才是现阶段适合切入的？

以下是关于 新零售部分 节选内容：

参与嘉宾：

创业黑马首席内容官——卢旭成

元璟资本合伙人——刘毅然

在楼下创始人——张赢

甘来科技创始人——铉伟英

猩便利CTO ——蒋一新

乐刻运动创始人——韩伟

缤果盒子COO——王雨飞

创业黑马卢旭成 ：去年无人零售行业砸了很多钱进去，现在在座的都是能活下来的， 分别来谈谈自己的看法和判断？

元璟资本刘毅然 ：我们投无人零售，跟风口关系不大。去年4月份，我们专门做了专题研讨，算 人工和场租，这是限制线下发展两个很重要的因素 。

元璟资本合伙人——刘毅然

那时候，能猜得到开始，但猜不到结局。每个场景的挑战和模式不都不同，我们只能说 试试看每个赛道，投几家模式和场景不一样的 。

总体来看，机会主要还是在 社区场景和商圈场景 。早期我们非常认可大方向，但是没法参透每一个细分赛道后面的命运。

创业黑马卢旭成 ：无人零售这个赛道，首先 真的能赚钱吗？ 其次是到了下一阶段， 核心竞争力的什么？

在楼下张赢 ：社区最大的是两个问题。

第一， 商品服务是零售行业的本质。 创业公司做夫妻老婆店生意有三个教训，第一件事情是一亿美金的教训，它把地下的事情放到冰箱里去； 第二件事情是他以前认为不是自己的货，他能够在送之前稍微检查有没有掉；第三件事情他30分钟可以送到家，但这依赖于夫妻老婆店的网点。

这些是非常惨痛的教训， 因为你对他不是强控。 京东、天猫的便利店都是需要强控的，500家的强控是可以的，但所谓一百万家的强控是吹牛皮。

第二， 一定要有自己的店铺。 我们用机器化的方式开店，是因为性价比最高。机械化开店的好处在于对商品供应链的强控，在于服务体验的统一。

这种成本结构，是颗粒度的创新，围绕颗粒度的生产关系，做精细化运营，不断重塑。 在新的环境下，更小的颗粒度对智慧移动终端的生产关系进行重组，在房租、人力的成本方面，有非常大的优化。基本上房租占成本的2%，人力占1%，传统零售行业，房租占10%，人力占7%。颗粒度越小，意味着重组的空间越大。

在楼下创始人——张赢

我们认为， 新 零售和智慧零售拼到最后，拼的是成本的降低和效率的提升 ，所以只要大家专注于商品和服务质量，专注于成本的降低和效率的提升，问题就会迎刃而解，我们对这个很有信心。

猩便利蒋一新 ：我们公司是去年成立的， 最早切入的是线下零售的便利领域。 在这块，我们看到了很大的机会，并参考了国外的7-11。在便利店的起步阶段，出现了便利架的赛道，我们分析便利架对便利店有一定冲击。在考虑综合运营效率后，就同时推荐了两个方向， 便利店+便利架 。整个过程也比较激烈，跟大家做一下分享。

我们一直认为 办公室是非常不错的场景 ，便利架在商务社区里的用户接触时间是非常长的，是用一个比较好的载体做高频的接触。 互联网里的第一定律是高频打低频 ，所以当你找到高频触点的时候，应该是有机会能把很多事情做掉。

猩便利CTO ——蒋一新

这过程行业也碰到了些问题。便利架跟纯线上业务不太一样，线上业务部署在服务器上，它就自动在那跑了，维护成本相对没那么高。但是线下的零售业务，你每天维护业务的正常运转，供应链是非常关键的，包括你的选品、配送。去年很多货架公司都死掉了， 其中一大原因是供应链没有ready。

另外，我们总说创业公司不要去考验人性，确实到了后面， 点位的盗损需要运营干预。

是不是两个都解决了，就没问题了呢？其实不是。 你还要想办法增加每个便利架的销售额。 维持便利架能够长期跑下去的所有成本，你都需要能够从售卖商品获得的利润上来，这是最简单的公式。 所以这个看似简单的业态背后需要很深的运营管理功底的支撑。

经过这大半年的优化，我们到目前基本上解决了这些主要问题。

供应链上，我们有便利店的业务，从便利店配送到便利架，成本会大幅降低。而每天的GMV，跟商品的选品是有关系的。去年大家停留在卖零食的货架，其实这个货架可以卖其他的，比如卖鲜食、面包等，但是这个离不开供应链的支持。

第二，盗损方面，不可避免要跟上设备的升级。 我们自己研发了一套低成本解决方案，基本上将盗损控制在1%以下。 业务的精细化运营，让我们的复合便利业态找到了一个比较合理的发展模式。

甘来科技铉伟英 ： 我们不直接2C ，说实话我做这件事跟任何投资、任何风口都没有关系， 我特别想做零售机器人 。我觉得所有的机会就两件事，第一是 需求变化 ，比如大量的人口向城市集中，没有那么多时间去做饭了；第二是 技术的变革 ，我们把所有的数字技术，AI、互联网，往产业里叠加，希望获得更低的成本。

这里面有几个关键点，第一个关键点， 能不能完全把线上的逻辑放到线下 ，比如你能严苛控制用户，进行全量的数字化；还有问题规模 ，你能不能提供一个让整个行业都有收益的低成本工具 ，我们是从头部品牌开始的，因为他们有供应链，有所有的东西，所以我们先供给这些有能力的大用户。

创业黑马卢旭成 ：你们跟他们是一样的业态吗， 友商还是竞对？

缤果盒子王雨飞 ： 我们不存在竞对 ，这个行业太大了。目前我们应该有共识，共同探讨，相互学习。回归刚才的问题，新零售永远在解决三个事情， 要么消费者去求变，要么就是供给的方式变了，要么就是从生产端洞察到消费者的需求变化，营造出来新的产品。

就像缤果盒子， 让需求和供给的撮合方式发生了变化，把交易和交付这件事情不断推向我们的用户。 最初，我们最大的感受是原来觉得什么都能做，从开店到生产、从技术到渠道到供应链，所有的都应该自己做，但没考虑分工，少了一些机会成本的考量。

缤果盒子COO——王雨飞

最近，我们最大的变化在于看清自己。刚才你说这个商业模式能不能赚钱，其实回到另外一个层面，应该看清楚： “只赚该他赚的钱，做好自己份内的事。” 我们自己做供应链很难赚钱，但是供应链行业有赚钱的，toC这个事情有赚钱的，做渠道也有赚钱的。 所以缤果接下来做的事，是找到自己的机会。

前期我们的扩店能力很强，在全国有几千个可以落地的场景，在这些场景里我们同时在做商品交易和交付，降低了商品交易和交付的成本。那是因为我们与其他传统开店的方式相比，确实有一些成本上的优势。

但是我们应该清楚的知道和原来传统零售渠道最大的差别在什么，同样把一瓶水卖给用户，原来他需要走三、五百米到到小区外面的小超市，现在买相同产品质量的商品只要在楼下就可以，完成这一次的交易，而且房租和电网的占比占我们所有成本结构很少一部分，让我们的商品首家可以更加优惠。

表面上，我们前端提供了更优质的交付体验和交易体验，背后重构了原来传统行业的成本结构 ，我们把原来不合理的，或者未来判断一定会不断增加的成本，比如说房租、人工，用更好的模式控制在比较合理的水平。

这里面还有各种各样执行的问题，但是我们已经把他控制在比较理想的水平线上，剩下的事情就是解决和履约。

如何用更好的方式去提供东西，原来我们试图自己来做，但是现在发现这件事情对我们来说不可以。 “什么样的生物就应该在什么样的区间去生存，踩入别人的地方不太行。”

创业黑马卢旭成 ：刚才听您说你们要做完一条链， 这个您有什么观点？

乐刻运动韩伟 ：产业的生产者，有的是往平台走的，我们想从平台的口接入，把人和场串起来。中国有符合正市场链条的健身房的话，我们串联关系就OK了， 但是如果没有健身房的话，我们就要自建。

即使想做平台模式，但是中国没有健身房产业供给的产能，所以我们只能先从产能开始做。 会员制是先从表层开始做，有需求了，供给需求了再往后走是用户权益。

乐刻运动创始人——韩伟

今天瑞幸咖啡做的还不错，因为原来的咖啡市场，星巴克做起来了。中国现在有好的酒店是因为有了如家干掉了招待所，七天、全季全升级出来的。

就像中国没有星巴克，我们是第一家从头开始做，过程中发现还是非常难的。肯德基的SOK体系推广到门店用了多久，五年。有了体系在中国原搬人马照推门店五年，至少两年搭体系。

我们后面开始做新零售，重视线下厂，但发现新消费技术需要的时间特别长，可能供应链做好了这个不一定能成，还有技术、商业模式的问题，都比较漫长。如果我们做新消费，实际上经过这几年，可能那几轮都完了。

瑞幸咖啡是在咖啡领域往后走，但是还要经历过星巴克等前面的逻辑，七天招待所的逻辑， 所以我觉得未来如果做新消费领域，这个周期可能会比大家想象的还要长，还要艰难。 这个过程中可能超过一半的新消费创业企业，都会遇到一些比较大的生死危机，如果是商业模式上还有待探讨的话，危机就会更大。

在楼下张赢 ：我们对用户有小程序触达，对库存有经销的管理。 我们刚才说没有什么消费升级，就是高性价比。 最重要的是你把新鲜的水果蔬菜放在他家楼下，又便宜、又新鲜、又便利，这个就是高性价比。 消费升级也好，消费降级也好，我们拿的都是增量市场。 增量市场，前面谁培养是他们的事情。

乐刻运动韩伟 ：关于消费升级和消费降级，我觉得拼多多不是消费降级，四线城市人需要50块钱的裤子，拼多多55卖给他， 都是产生价值的 。与这个类比的话，就是趣头条面临三线城市，趣头条的商业逻辑本质上和拼多多贴近的，有可能趣头条是需要50块钱的裤子，他生产35的，因为他是社群裂变而产生的收益，而不是说品质同样达到同样的性价比，我觉得这个消费升级误导了很多的人。

中国最好的足浴店，开了四五千家店都赚钱，或者香港大排挡的越做越好，那是真的消费升级。中国如果在招待所和如家的阶段，全季貌似是消费升级，但是死路一条，很多都是臆想出来一定要创造高逼格，后来变成网红店。

*本文由野草新消费原创，作者徐姁。