【动销河南直播间】辅食掘金秘诀:延长品类消费周期

  • 我要分享:

2019年3月21日,由中童传媒主办的“动销中国·河南站”将在河南郑州拉开帷幕!

战略合作单位: 河南省和剂堂贸易有限公司、郑州杰玉商贸有限公司、婴特美(郑州)妇婴事业推广机构、郑州葆朗健康管理有限公司

协办单位: 婴尚、Nutri壹营养、小帅羊、英氏、诗幼乐、康乃馨、爱达力

晚宴总冠名: 纽菲特

特别支持: 郑州日初商贸(集团)有限公司、郑州宝贝在线孕婴用品有限公司、婴童康购物广场、张书奶粉专卖营销有限公司、焦作爱多多·宝爱婴品母婴连锁、南阳市一米婴光母婴连锁、洛阳好妈咪连锁母婴店、漯河市婴儿坊孕婴用品有限公司、驻马店市吉祥商贸有限公司、郑州梦祥孕婴童管理咨询有限公司、河南十八城商贸有限公司等

为了让大家第一时间提前感受河南母婴市场大咖精彩风采,中童传媒特设 【中童直播间——动销河南专场】 !满足广大粉丝及群友心愿,我们将在3月11日至3月18日陆续开播,先睹为快!“一人秀、二人谈、三人行”,精彩纷呈,不容错过!

对话主题: 辅食掘金秘诀:延长品类消费周期

对话嘉宾: 湖南婴尚公司总经理  蒋立新、河南母爱e百总经理  杜荣周

主持人: 中童观察主编李姗姗

64d6eeb1c5d259b47ea55_4.png

李姗姗 中童社群的粉丝们,大家晚上好,欢迎来到中童直播间·动销河南专场。

蒋立新 我是湖南婴尚公司的总经理,蒋立新。感谢中童传媒提供的这次机会,在此跟大家在直播间相互交流分享!

杜荣周 我是河南驻马店母爱 e 百的总经理 ----杜荣周。感谢中童传媒 提供这次跟大家在直播间相互交流机会!

李姗姗 有幸请到辅食行业做得优秀的两位嘉宾。这两年,辅食这个品类的关注度持续走升,但很多人对于辅食还是抱有观望态度的,目前,辅食在上游生产、下游终端的发展情况如何呢?

蒋立新 2018年6月以前,全国辅食工厂有生产许可证的企业大约有152家,2018年12月,通过国家最新审查,获得辅食新证的工厂只有48家。婴尚工厂就是其中一家。国家在辅食品类的监管越来越重视,婴幼儿辅食工厂取证将越来越严苛,这其实对于辅食行业来说,是好事。 辅食产业是不断在扩大的,行业越规范,于生产企业而言越利好,于消费者而言越放心。

我这里有两个观点,1.辅食品牌数量在大幅减少,相信大部分零售商已经感受到了;2.拥有自有工厂的辅食品牌会得到快速发展。所以对于下游终端而言,选择什么样的辅食品牌合作很关键。

李姗姗 杜总,在河南母婴市场这边怎么样?

杜荣周 辅食原来是一个小品类,大家对辅食的重视程度也不高。但现在,消费者发生了很大的变化,90/95后的妈妈获取信息的渠道更广泛,对辅食的重视程度也日渐提升。

我做零售有两点感悟比较深, 第一是辅食的销售体量在扩大,越来越多的消费者知道要给宝宝吃辅食,而且要吃好的辅食;第二,我感觉近1年来,河南没有涌现很多辅食新品牌,这意味着品牌集中度越来越高,在这点上我也认同蒋立新的观点,拥有工厂的辅食品牌会更值得信任,得到快速发展。

李姗姗 辅食的前景是可期的。但辅食毕竟是 “辅”,不像主食奶粉,最大的瓶颈就在于消费周期太短了,我们在 动销河南调研中也听到不少老板反映,基本就两三个月的时间,消费者就很少继续购买了,这种情况具有普遍性吗?是什么原因造成的呢? 蒋总您怎么看?

蒋立新 国内外专家对于婴幼儿食用辅食的时段建议是“6月龄到两岁”,辅食中的高密度营养对孩子身体发育不可小觑,尤其是铁元素,宝宝99%的铁元素都是通过辅食摄入的。 在发达国家,辅食和奶粉早已达到1:1的喂养比例。

但在国内,妈妈只购买两三个月辅食,我认为有三点原因,第一是传统的育儿观念造成的, 许多父母认为孩子长牙后就不再需要辅食,只吃两三个月辅食便开始喂养成人食品,这是不对的。

第二,没有提供宝宝爱吃的辅食, 宝宝一旦尝试后不吃,妈妈就不愿意再买,这是很多辅食品牌没有考虑的问题,需要在产品研发上投入更多的精力。

第三,门店对辅食消费周期缺乏持续关注,认为辅食品类的体量小。 其实,宝宝9个月以后的辅食消费量是6-8个月月龄的2倍以上。

李姗姗 杜总,辅食消费周期短对门店有何影响?

杜荣周 辅食消费周期一般来说,基本上就是两三个月,这跟家长教育理念有关系。

这对门店来说,会感觉辅食是小品类,体量不大,门店也不会过多去投入精力经营管理。其实辅食是有体量的,宝宝9-12个月的辅食食用量比6-8个月大很多,如果消费者在门店能够持续消费辅食到宝宝1岁,无疑会提升门店的辅食体量,也会提升门店的客流量,那辅食就很可观了。

我们和婴尚合作8年了,在母爱e百,以前辅食品类占比不到2%,现在已经达到6%以上, 婴尚在辅食里能占到50%以上 很多吃婴尚辅食的宝宝吃到一岁多了还在继续吃,消费者辅食消费周期相对较长的,也就说明这个延长辅食消费周期是可行的。关键还是看品牌、看产品,还有门店的持续推进。

李姗姗 那杜总您能分享一下婴尚是如何做的吗?

杜荣周 我们和婴尚合作一直都比较顺利。 最开始选婴尚进驻母爱e百,吸引我的是他们的特色产品,后来我发现他们在渠道的后期服务也十分用心,非常关注辅食这个品类。

要说印象比较深刻的事情,就是有机米粉刚上市做的新品培育活动。一般新品刚进入市场,妈妈们不了解口碑是不太敢轻易尝试的,店员也不太敢推。我向婴尚提出这个想法,婴尚主动自掏腰包拿出了4000罐有机米粉体验装做新品培育活动,免费给适龄家庭体验,妈妈回去发现宝宝吃得好,来店买就可以凭这个小罐享受正装的优惠价,再来买可以继续用正装罐来抵扣下一次的消费,通过一连串的消费,帮助门店锁客,延长了辅食消费周期,也加大了门店的流量。

其实,这种操作在奶粉行业比较多,但是在辅食行业真的很少有品牌有这样的底气。

李姗姗 这些活动,包括抵扣消费金额等案例都是吸引消费者买,那怎么解决消费者持续购买?消费者买回去好不好吃是重要决策因素,我想在产品方面,蒋立新最了解吧。

蒋立新 做婴幼儿食品,我一直有一个观点,就是 “不要总盯着妈妈的口袋,而是要关心宝宝的那张嘴”,妈妈是购买者,但宝宝才是消费体验者,宝宝虽然不会说话,但是他会用自己的方式来告诉妈妈他的体验。 哪怕再好的产品概念,再好的营销手段,如果宝宝抗拒不吃,你也只能吸引妈妈购买一次!所以,辅食先要宝宝愿意吃,还要吃得好,才能让妈妈愿意买、持续买!

“宝宝吃得香,妈妈乐分享”是婴尚的品牌理念,婴尚产品开发会遵循两个原则——营养和味觉。 首先在营养上,我们严格遵守国标GB10769设计配方,原辅料选择上都是国内外一流的品牌供应商。其次,我们根据宝宝味觉发育的特点,研发出一系列的专利工艺,例如“超微细工艺”、“干湿法混合工艺”,就是为了生产出让宝宝喜欢的辅食。

比如,我们发现有机米粉刚开始受到很多一二线城市的妈妈热捧,但是渠道反馈后续发展的并不太好,复购率很低。为什么呢?因为有机米粉成品必须要达到95%的有机原料,可调控配方的空间比较小,所以大部分品牌的有机米粉也都以纯天然为核心去做产品,但是忽略了宝宝的食用感受。

婴尚发现了这个痛点,并解决了“有机米粉不好吃”这个难题! 数据告诉我们,在婴尚有机米粉上市两年的时间里,它的消费复购率是高于业内平均水平的!

李姗姗 总结看来就是活动跟进,产品到位,这两点往往是最考验辅食品牌商的,也是最考验品牌与渠道合作默契度的。那蒋立新与杜荣周当时是怎么一拍即合的,中间有什么有趣的故事呢,可以跟我们分享一下吗?

蒋立新: 其实,在合作之前,我们就和杜荣周认识很久了,我们发现他和婴尚的价值观特别吻合。

总结了一下,婴尚选择渠道会重点考虑以下3个方面:

1.双方价值观趋向一致,注重长期合作的价值理念。

2.门店在当地要处于数一数二的渠道地位。

3.门店运营经营者开放性思维,愿意与我们分享数据,共同探讨做增量。

8年来,我们和杜荣周合作的非常愉快,婴尚在母爱e百的辅食销售额也从最初的40W/年到现在400多万/年,并且还在持续增长!

杜荣周:谢谢蒋总,确实是。蒋总创业是八年,我们认识了十年,这是一个前提。第二是,门店在选择产品的时候,首先我还是把品质要放在第一位,这一点婴尚是当之无愧的。其次婴尚品牌对零售门店的实操层面支持,也是非常关键的。

这三点促进了我们和蒋总走过了差不多八年的合作,才有了我们现在的体量。

李姗姗 那今天的直播间就要在这种轻松氛围中告一段落了。延长辅食消费周期看似很难,其实品牌与渠道配合好,就很简单,辅食的销量也就自然而然上去了。 那么,最后环节,请蒋立新、杜荣周对辅食市场以及我们中童即将举行的动销河南分享寄语。

蒋立新 首先,我们感谢中童对辅食行业的关注,来帮助厂家和渠道做大品类。第二,我们相信有中童这样专业的团队,会给整个婴童行业带来很大的变化!最后,我祝福中童越办越好,动销河南取得圆满成功!

杜荣周 作为零售商,感谢中童传媒带来的新的理念,尤其是对于顾客的服务以及商品的选择。我相信辅食市场未来可期!最后祝福中童越办越好,动销河南站取得圆满成功!

3月21日,动销河南见!

动销时间: 2019年3月21日

动销地点: 河南郑州海容大酒店

参与热线: 18511589693 王经理 / 18937560750 侯经理

参会热线: 18516907961 佟经理

报名链接:

拉到底部, 查看原文

欢迎加入我们,来一场面对面的专业交流!

相关推荐

0条评论

还可输入140个汉字

发表