8万员工被“休假”停付工资，市值暴跌60%，服装巨头GAP告急；捷豹路虎全球裁员一半，2万人下岗失业；途牛为疫情订单退款垫付超亿元，所有高管降薪60％……疫情席卷，鲜有企业幸免冲击。

然而，正如财经作家吴晓波所说，巨石崩裂时，有人看到了恐惧，有人看到了光。所有变化都不是在一个风和日丽的日子里发生的，而是在雷电交加的时候，逼着你做出选择。

在中国，有一个数据“56789”来形容民营企业的贡献：它们贡献了中国50%的税收，60%的GDP，70%的专利新产品发明，80%的就业和90%的企业数量。

在黑马营，我们主张“一亿中流”是中国未来经济的脊梁。亿级营收、扎根产业、自我造血、创新创收，是这些企业身上的烙印。

近期，我们调研了一批还在持续增长的黑马营同学企业：它们有的是A股上市细分领域龙头，Q1净利润同比增长25%；有的是“资本素人”，半年内斩获4.5亿融资；有的是武汉创业者，在困境中实现高速增长……我们希望总结出他们身上的一些可借鉴的经验，为你照亮前行的路。

整理 | 王淑凤

01

大批A股企业市值蒸发

消费类软件龙头如何逆势增长？

4月17日晚间， 黑马营1期企业 万兴科技（300624.SZ）发布2019年年度报告及2020年Q1财报，亮出了最近15个月来的经营发展“成绩单”。

公司2019年实现整体营业收入7.03亿元人民币，同比增长28.78%；实现归母净利润8,626万元，扣除股权激励费用同比增长超过20%。公司2020年Q1营业收入1.97亿元，同比增长14.76%，实现归母净利润3,262万元，同比增长25.17%。

创始人吴太兵在《致投资者的一封信》中提到，万兴科技起步于同样是病毒肆虐的2003年，那年举国上下抗击“非典”的情景仍历历在目。17年来，万兴不断求新求变，积极优化商业模式、拓宽产品领域、开拓新兴市场，开业界之先，率先把产自中国的付费软件卖到了全世界。

“ 仅2019年的软件全球下载量接近上亿次，全球新增的付费用户数近500万。公司也从创业初期的几个人发展成现在一个900多人的全球化团队，并成功在创业板上市。”

回顾过去，他总结万兴业绩强势增长的背后是战略聚焦、产品创新、精细运营等方面的诸多努力。

第一，战略聚焦，快速响应市场需求： 2003年，万兴以一款协助用户把照片、视频刻录成VCD的视频处理工具软件进入海外市场，通过在线销售的方式获得了第一桶金。

十多年后的今天，视频聊天、短视频变得无处不在，一个“Videofirst”的崭新时代正在来临。万兴及时调整公司战略方向，回归软件主业、聚焦视频创意。 凭借十多年视频处理软件的研发、推广经验，迅速推出了一系列以喵影工厂“Filmora”为代表，面向个人、家庭以及SMB等中低端用户为主的视频处理软件，大获成功。

第二，产品为王，研发驱动。 2019年，万兴研发投入超1.56亿，同比增长59.56%，远超公司销售收入和利润增长比；研发人员数量占公司员工的比例达到46.71%，远超行业均值。高研发投入使万兴的产品研发周期得以控制在2-4个月内，实现产品的快速迭代和高质量交付，推动产品功能和技术始终保持行业领先。

“投资人六便士”特意统计了大A股所有软件行业还不错的企业（不错的标准是，连续5年研发费占营收比都是高投入的水准）发现， 连续5年大于17%的企业，A股仅有10家。如上表所示：2019年人均营收排名第一的就是万兴科技。

第三，“大平台、中产品、小团队”，精细运营。 过去一年，万兴持续强化中台建设，相继成立了数据中心、营销中心、技术中心、产品中心、设计中心等中台部门，赋能各前台部门组建以工作室为代表的 “小运作”团队 ，灵活有效地支撑公司战略落地。与此同时，持续加大内部IT系统建设，组建了近百人的内部运营系统与大数据开发团队，实现万兴业务运营与决策支撑的全面数字化。

第四，启动史上最大规模春招，不断释放员工能量。 在企业大面积裁员的当下，吴太兵持续提升员工的薪酬福利待遇，推进员工限制性股票计划，让大家共享企业成功。与此同时，万兴春季扩招人数同比增长50%，启动了公司有史以来最大规模的一次春季招聘，网罗各路精英。

#我对创业者说#

在黑马，我们总讲“坚持”。冬天不可怕，只要你能够发现机会，务实地推动你的产品研发、上线，迭代你的商业模式，一切都会有可能。

在这里，我希望所有在寒冬中等待经济复苏的创业者，多一些耐心。因为也许你等来的不是一个春天，而是一个更寒冷的冬天。我认为，这个世界上本来就没有所谓的朝阳和夕阳，一切都是因为你站在地球看太阳，如果你超越地球再去看，太阳从来就没有落下过。

——黑马营1期学员、万兴科技董事长 吴太兵

02

中国餐饮行业哀鸿遍野

“资本素人”如何拿下IDG投资？

疫情之下，中国餐饮行业哀鸿遍野，到家消费（社区生鲜）却迎来了前所未有的机会。

2月24日， 黑马营20期学员、火锅食材供应链企业“锅圈食汇” 宣布完成5000万美元B轮融资，由IDG资本领投，黑马导师基金嘉御基金、不惑创投跟投。

此前，锅圈于去年8月获不惑创投4500万元A轮投资，10月获三全食品5000万元A+轮投资。 不到半年时间，锅圈连续完成三轮融资，累计融资额超过4.5亿元。

然而，在创始人杨明超深耕餐饮行业的前18年，从未融资，堪称“资本素人”。 疫情之下，资本市场基本停摆，锅圈为何能逆势获得知名资本的巨额投资？

第一，扎根产业,坐得住冷板凳。 18年聚焦一个行业，杨明超的创业没有离开过“吃”字。作为餐饮老兵，他和团队拥有十八年以上的餐饮及供应链经验。嘉御基金创始合伙人卫哲导师评价，“杨明超带领的核心团队是他在这个领域看到的最强组合，既拥有丰富的行业经验，又具备高效的执行能力和管理经验。”

第二，管控上游产业链，掌握市场话语权。 杨明超踩在一个大的风口上，锅圈的商业模式既接了产业互联网的天线，又非常地接地气。

针对上游食材供应链痛点明显，不规范、产品同质化、供应分散、品类复杂、标准化程度低、采购价格不够透明、信息不对称等问题，通过C端即时销售数据打通供应链，指导上游数百家工厂运营，大幅降低成本，优化上游生产效率，独立研发超过400个极具性价比的SKU。同时，锅圈又通过社区小店连锁加盟模式快速扩张，直接提供给终端消费者高性价比的产品和购物体验，让门店主能快速盈利回本。

3年时间，锅圈已在全国开出超过1700+门店，覆盖全国8省及3个直辖市、104个地级市、667个县城，累计服务超过8000万家庭，连续2年实现盈利。疫情期间，锅圈仍有千余家门店坚持营业，满足社区百姓在家吃火锅的刚需。与去年同期相比，2020年锅圈增长超过400%。

可以预见，“锅圈”的加盟店越多，服务的消费者越广泛，其对上游供应链的掌控力越强，供应链效率越高。

第三、壁垒是创业者最坚硬的铠甲。 在创始人杨明超看来，锅圈具备以下的几个壁垒：

1）先发优势，创业3年，覆盖8省3市，104个地级市，667个县城。

2）供应链壁垒。独立研发超过400+SKU、上游管控300多家专业工厂。

3）物流壁垒，物流的下沉能力。拥有中心仓6万坪，前置仓超1000个，日流转6万件货。

4）品牌壁垒。

5）构建数字化信息化壁垒，打造圈食汇·云系统，保证未来2万家门店的运转。

#我对创业者说#

去年8月我加入了黑马，用了一年多的时间上了黑马营20期“一亿中流加速计划”以及李祝捷老师、卫哲老师、刘纲老师、王岑老师等知名投资人导师的黑马实验室。

我是行业老兵，做的是传统“土生意”，所以我在认知上遇到了一些瓶颈。来黑马学习，我交了一份不错的答卷，不仅提升了认知能力，还拿了很多黑马导师机构的融资。

未来更大的考验是如何把钱花好。 创业最关键的是要把事做扎实，除此之外，我们还要做到内修，拥抱变化，面对更大的外部空间，更要思考如何把未来的路走正，把向上的路走正！

—— 黑马营20期学员、锅圈食汇创始人 杨明超

03

武汉企业困境中高速增长

如何运营私域流量，俩月营收破亿？

企业难，湖北企业更难。身处武汉， 黑马营14期学员企业“大件会” 的绝地自救不禁让人心生敬意。

2012年，梁夏创立大件会。通过专业严选、批量直采、平台监督的购买方式，砍掉中间环节和营销费用，将交易成本从50%-70%降低至10%-20%，撕掉零售终端价格虚高的“窗户纸”。

从房子、建材等线下交易切入，大件会于2018年底开拓线上业务，产品也逐步扩充到美妆个护、家庭日用、服装鞋帽等品类。基于200万个会员，大件会2019年的营收突破了10亿元。但至此，线下业务仍然是大件会的核心战场，占到总营收的80％。

武汉疫情爆发，线下业务被迫切断，大件会交易额基本为零。对此，投资机构表示非常担心，建议梁夏尽快裁员收缩，调整节奏准备过冬。

当时，尽管武汉封城了，但消费需求仍然存在，生活物资供应非常困难。大件会70%的会员都是武汉居民，他们具有很大的消费诉求。从社会责任出发，梁夏也希望在疫情期间能够发挥自己的作用和价值。因此，快速决策，全面发力线上。

基于深度服务和拓展生鲜及新品类，大件会的业绩实现了快速增长，2月和3月线上业务突破了亿元营收，同比增长50%。 在危机四伏的2020，梁夏称大件会的营收有望突破20亿元，业绩实现翻倍增长。

他是怎么做到的？近日，梁夏向我们讲述了疫情之下的自救路径：

第一，基于有限用户，深度运营＂私域流量＂。 大件会在武汉有几千个微信群，服务于三千多个小区，会员规模达两百万。在微信群中，用户通过“全民直采”电商小程序下单后，大件会会将用户的订单分送给相应的供应商。

对于其它电商平台来说，两百多万用户规模很小。 但大件会基于有限用户进行深度服务，一个会员可以跟着一路买建材、家具、家电、买车甚至是买房，复购率可以达到50%-60%，会员价值非常高。

在拉动用户增长上，梁夏也踩过很多坑。此前，曾通过今日头条、百度投放来获取用户，但是通过买量的方式获得的用户成本非常高，且价值不大。通过不断摸索，他发现通过社群运营、群裂变、老用户转介绍才是有效的获客途径。

B2C电商的核心是通过不断拉新、不断成交，同时用户也在不断流失，获客成本非常高。大件会则是通过运营私域流量，让两百万用户通过群深化信任、不断复购，每人每月大概会消费五次以上，极大的提高了用户价值，为大件会构筑了极高的竞争壁垒。

第二，用户第一，不拿老铁当韭菜。 在过去八年中，梁夏经常面临艰难抉择。譬如在企业发展困难时，大件会是选择短期盈利，还是选择坚守会员价值和企业价值？经常会有一些厂家跟他讲，让他说把会员带过来，给大件会一两百万的渠道费用，成交价格不要管。“此类能够赚钱但违反会员利益和大件会基本原则的事情，我们都拒绝了。回顾来看，对于企业定位和价值观的坚持让我们走到了今天。”梁夏说。

第三，扩充品类，释放会员价值。 原来大件会坚持做可以为消费者创造更大价值的大件商品。但房子、装修是低频消费，会员价值无法得到充分释放。

为了深度服务会员，2018年底，大件会推出线上小程序“全民直采”，为消费者提供全方位帮买服务，这一决策大幅提升了会员黏性、复购和活跃度。

开拓在线业务之后，大件会2019年的营收实现了翻倍增长。通过充分发挥互联网工具的价值，不再受地域限制，成为一家服务于全国消费者的互联网公司，为大件会创造了非常大的想象空间。

第四，卖货思维VS买货思维。 现在，绝大部分企业都是基于找到顾客，把东西卖出去赚差价的“卖货思维”。卖货思维的核心是把产品价格卖的越贵越好、卖的越贵提成越高。其核心竞争力在于销售能力，思考的是通过各种营销和促销手段搞定消费者。

大件会则基于“买货思维”，帮助消费者用最少的钱买到最好的产品，帮消费者省的钱越多。

近两年直播电商风口崛起。从本质上来看，大件会的商业模式与罗永浩、薇娅、李佳琦直播带货相比，相似之处在于，都是通过聚拢大量消费者和厂家去PK价格。 不同的是，直播电商借助的是媒体思路——罗永浩、薇娅的渠道费用很高；而大件会的坑位费为零，这也正是大件会生存于电商红海的关键。

#我对创业者说#

此次疫情，给我最大的感悟是，任何时候企业都要基于满足社会需求，从各个角度去寻求突破，发挥自己的价值。如果大件会还是基于原来的品类做服务，我们就会错过了疫情之下的机遇，整个公司将面临全然不同的境遇。

创业企业一定要结合疫情和环境的变化及时做出调整，不能只是盼望疫情结束，恢复到原来的状况，事实上我们已经回不去了。

我们身处武汉，互联网环境相对薄弱。在黑马，我们与一线投资人交流碰撞以及通过私董会等方式，反复打磨大件会的商业模式。近三年，大件会实现了巨大的蜕变和飞跃，从一个纯线下的公司进化为一家可以服务于全国的互联网公司，得以在疫情面向快速转变。

此外，我们的A轮融资也是在黑马完成，2017年大件会获得了由黑马导师机构沸点资本领投的3000万元投资。黑马为企业的蜕变、突破提供了一个非常好的“化学场景”，感恩黑马。

——黑马营14期学员、大件会创始人 梁夏

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