今天，给大家讲一个真实的案例。

案例主人公，从最开始做炒饭亏本，到改品类为烧烤，仅用 2个月时间，就做到了南昌整个外卖销售额第4名，上个月收入25万元，日均销售额由改造前的1000元到现在的日均12000多元。

没有人随随便便成功，成长也讲究方式方法。他是怎么做到的呢？我们一起来看看。

盲目追求模式化，做炒饭外卖亏损

理想

李敬（化名）， 2016年开始加入餐饮行业，在南昌经营一家中餐馆，每月营业额100万元左右。做了一年的外卖以后，李敬有了一些外卖心得之后就想做一家比较赚钱、相对轻松，对厨师依赖较低的店。

机缘巧合，李敬了解到一个做炒饭的品牌，炒饭是用机器做的，以外卖为主，房租等成本费用控制得很低，对厨师依赖比较低，产品标准化、出餐速度快，很适合做外卖，关键是投入成本比较低。

所以李敬就花了一个月时间，盘了一个店，简单装饰，采买了做炒饭的设备，再招了两个员工，一个人负责用机器炒饭，另一个负责打包，包吃包住，两个员工到手月工资 4000元，房租2500元，就正式营业了。

李敬最开始的设想是：

做炒饭这个品类，成本可以控制得很低，以外卖为主，房租成本投入低，税费、杂费、人员成本，一个月可以控制在1.2万元以内，再加上客单价较低，可以覆盖外卖所有人群。而且炒饭这个品类，原材料就是大米+配料，毛利其实挺高，他认为做这个品类是非常好做的。

但是经营了一个月以后，李敬发现理想是丰满的，现实是骨感的。

现实

他的炒饭即使做到了商圈第 3名，单量依然没有预想的高，每个月实际单量1000单左右，甚至还是亏损的。

为什么实际经营与当初预期差那么远？李敬迷茫了，不知道问题到底出在哪里，是运营出了问题还是规划问题，还是品类选择就出了问题？

这个时候，李敬想到了美团点评餐饮学院。 2017年年初，李敬在网上查找外卖运营相关知识的时候，加入了美团点评餐饮学院的学习群，在群里报名参加了2018年4月17-18日的郑州课程。

在课程上，李敬强烈要求当时课程的主讲导师莫老师给他做诊断门店， 莫老师给出的建议是：要么改品类，要么增加些其他产品。

了解李敬所参加的线下课，可点击文末阅读原文。

在郑州听完莫老师的课之后呢，我就发现选择炒饭，有点盲目追求模式化了，站错赛道了。

回去以后我就尝试了增加一些品类，虽说通过运营手段和一些包装设计的改进，短时间内单量也起来了，营业额也有所提高，但还是不足以维持这个店经营。

我就考虑把这个炒饭纳入烧烤里面来，正好那个时候莫老师在成都站（2018年5月3-4日）讲课，是要去何氏烧烤进行游学讲座的，所以我就去报名做了助教。

听课后，改炒饭为烧烤外卖

提前调研，做好选品分析

为何是烧烤？原来在去参加成都课程之前，李敬做了市场调查才选定的烧烤。

在去何氏烧烤之前，我用了从莫老师的课程中学到的方法，分析了南昌的市场，也找到当时负责我中餐馆的美团外卖的业务员，跟他聊了一下，就发现烧烤在南昌还是属于一个比较蓝海的赛道，用户群体还蛮多的，但是商家还没有大批量的进来。

除此以外，李敬还请了做烧烤的朋友，给他讲解如何做烧烤，也在网上也采购了很多烧烤外卖的包装，并进行了测试了。

带着问题交流，做好学前准备

去成都站的时候，李敬把他所有的想法、包装，全部带到成都去跟莫老师以及负责何师烧烤外卖运营的人员，进行了深入的沟通交流。

何师烧烤的店长，以及负责运营的餐盈动力的负责人就告诉我，我带过去的包装是他们之前用过，并且已经淘汰的包装。

还好去了成都，回来之后，我就把何师烧烤的打包方式学习到南昌来了。

做好3点，单量大幅提升

引入包装，根据实际迭代

南昌这里的烧烤外卖处于启蒙阶段，当时还没有特别成熟的模式，我把成都的打包方式引进到南昌来之后，店里就瞬间好评如潮，单量一下子就起来了。

单量起来之后，南昌不少烧烤店开始仿照李敬的包装方式、菜单，还有外卖门店的一些活动，于是李敬把打包袋、打包桶等等包装进行了全方面升级，做了定制化的包装。

我之前用的是白色的那种通货，市面上可以随便买的到的，没有做任何定制包装的。现在我加了一些我自己的一些元素，还有我自己的一些口号。

产品口味保证

在完全做烧烤之前，李敬就重金聘请了一个大师傅过来，大师傅对烧烤出品的理解让李敬很佩服。

我还蛮庆幸能够找到一个这样的师傅。他的口味跟南昌本地的不太一样，他是自己去研制的所有的调味料。这样一来我的产品口味也是蛮占优势的，包括我的一些产品都是先卤一次，再烤一次，出来的味道，就比一般的烧烤要香很多。

做好运营

产品有了，包装有了，下一步就是运营。

南昌的市场烧烤还是比较好做的，我发现这里做烧烤外卖的同行对于外卖运营了解还相对较少，我们可能稍微好点，我们就开始分析南昌市场，做什么样的一个满减，然后做什么样特价，做什么样的产品能提高顾客粘性，比如说让顾客感觉占到小便宜这种。

通过以上的动作，李敬烧烤的单量开始上涨，从第一个月月销量的 1000单第二个月的2000单，现在第三个月了，已经快到4000单了。

现在我的月销量在我这个片区已经是第1名了，销售额是在第1和第2名上下浮动。

他是如何克服遇到的那些坑的

当然，李敬经营烧烤店并不是一帆风顺的，他也遇到了不少坑。

1.不了解设备，导致卡单

我进餐饮市场不是很早，对于餐饮的理解，还远远比不上老餐饮人。比如设备对于烧烤是很重要的，而我在这点上蛮吃亏的。

开始的时候，李敬预估单量是每天在 70到90单这个区间，但没有想到的是在第一个月快结束的时候，每天已经能做到120多单了。

当时我的设备，还有人员是完全完全不够用的，以至于我的出餐会特别卡，导致经常需要关店。

后来我就别地方去看人家怎么做烧烤，研究他们做外卖的方式方法，反复查看我在何师烧烤学习时录下的视频。回来就静下心来想一下，把店里的设备重新给更换了一下，还有人员的动线。

李敬对店内出餐的动线、打包的动线，做了全面优化。

从当时100单会卡到现在的190单、200单我都不会再卡餐，还是蛮有效果的。

2.错拿、少拿、漏拿

由于烧烤的品类特性，一般一单的客单价比较高，也会有很多种类，经常会出现错拿、少拿、漏拿这类问题。

这些问题怎么解决？

后来就是借助我中餐厅的一个做法，就每出一个小票单，打包员拿一个，烧烤师傅拿一个，烧菜的师傅拿一个。他们每次完成一单之后呢，自己拿那个夹子把这个小票夹在一起，上面拿指甲划一下，就是完成了这一单。最后打包员再一个一个核验一下，没问题的话就放到袋子里，给骑手送过去。

采用了这样的办法之后，李敬的烧烤外卖漏餐、错拿的情况大幅减少，偶尔菜会有一两单这样的。

3.评价回复、差评回复

以前单量不多的时候，我每天会特别用心的去处理评价、差评。但现在每天单量都有将近200单，评价回复起来就特别的麻烦，我就自己做了个回复模板，好评的、中评的、差评的全都有。

如今，李敬烧烤外卖店的日均营业额约为 12000元，根据美团数据，他的营业额已经是南昌整个外卖销售额单门店第4名。

小结

现实告诉我们，专业选手和业余选手之间的本质区别，并不在于掌握技能的熟练程度，而在于是否掌握了套路。

李敬所取得的成绩都是与他的付出相匹配的，他的成长 “套路”，值得我们每一个人学习。

学习的 “套路”：事前调查，带着问题学习，积极和讲师沟通交流，才能快速找到想要的答案，获得成长。

餐饮经营的 “套路”：分析市场，积极和相关的行家、业务员交流，快速找到问题所在，及时更新迭代，不断学习交流，学以致用。