2013年创投圈最火的词叫O2O。火到什么程度，当时如果不说自己的商业模式是O2O，都见不到投资人。并且，O2O从创投圈蔓延到传统行业，然后全国各个产业掀起O2O热潮。

万能的O2O，最终还是出现了分野。一边是滴滴、美团、饿了么等“真O2O”项目长成独角兽，一边是众多“伪O2O”散落一地鸡毛。

O2O洗衣项目站到了“真O2O”的队列。

为此，创业家对e袋洗城市发展部总监鄢鸿进行了专访。通过此篇文章，你将看到e袋洗在2013年是如何被创建出来的，又是如何在众多泡沫风口的影响下坚持下去。最后，创新地推出城市合伙人模式，稳坐线上洗衣行业头把交椅。

e袋洗城市发展部总监鄢鸿

线上洗衣服务成为刚需

随着生活品质的提高，人们开始注重衣物的洗护保养。近年来，线上洗衣服务火热得一塌糊涂。

更不可否认的是，随着90后逐渐成为消费主体人群，他们会倾向于主动模式消费、懒人模式消费。他们更追求便捷快速的洗衣服务，也更热衷奢侈品衣物的洗护保养，这就给线上洗衣服务带来了大量市场。

2017年，e袋洗完成B+轮融资，公司估值近10亿美金。e袋洗的前身是老牌传统洗衣企业荣昌，在2013年10月毅然转型创建了O2O洗衣项目e袋洗，目前，单日订单量突破10万单，估值近10亿美金。

目前，洗衣市场规模达一千亿元，并且线上洗衣将占据整个洗涤行业的40%以上。

所以在这么急迫的需求和这么庞大的市场面前，荣昌这样的老牌传统洗衣企业，转型做线上洗衣服务，无疑是正确的选择。当然，这对于有着千亿市场并不断扩大的洗涤行业来说，还只是个开始。

团队执行与公司决策融合

2013年，老牌传统洗衣企业荣昌迎来了一个创新设想：公司想建立一个O2O在线洗护平台，通过移动终端下单接单，来为客户提供全天候的洗衣上门服务。

“因为洗衣这一块没有体验的场景，不需要有体验场景。发展成O2O模式的话，不会太受人、货场重构的影响。”鄢鸿表示。

时间倒退到1990年，此时荣昌·伊尔萨洗染连锁企业成立，主要提供服装清洗、皮/毛货清洁、洗衣设备等多种服务。并且，自1990年实施特许经营模式以来，荣昌·伊尔萨就一直引导着中国洗染业的潮流，而“荣昌”、“伊尔萨”这两个洗染界知名品牌，也成为中国洗染业十大著名品牌。

到了2013年，荣昌接入O2O，正式创建上门洗衣服务的e袋洗。据介绍，荣昌坚定要做上门洗衣服务的原因主要有两点。

第一，人们的生活水平提高了，对衣物的洗涤保养要求也跟着增加了，洗涤市场规模上千亿，社会对这项服务的需求大增。第二，传统洗衣门店的痛点越来越明显。鄢鸿给创业家记者举了例子：“比如上班族赶着拿衣服上班，结果洗衣店门没开；旺季时期业务太多，无法保证洗涤时间等等。”

而借着互联网的东风将洗衣转到线上服务，一来可以解决店面租金高，技术人员不集中等问题，二来用户体验会更好，服务效率也会提高。

然而，一开始提出做e袋洗时，荣昌众多员工持对该模式持怀疑态度。在移动端下单，再去进行上门服务的模式，在洗衣行业是很少见的，属于新鲜事物。并且，当时荣昌传统业务发展得如日中天，大家不明白为什么公司硬要“折腾”。

鄢鸿告诉创业家，当初为了进行转型，公司还专门开了个闭门会议。

“我们原来做传统行业的话，每天是营收。但是当你做互联网之后，可能刚开始在培养用户习惯的时候，你未见收入，而是每天往外做用户的补贴，就会担心这个模式是否能走得通。”

解除员工的顾虑后，e袋洗于2013年10月正式推出。一开始做的是MVP形式，即第一确定区域，第二确定品类。在2014年5月份之前，整个项目都走得很稳：对于北京地区，团队先做楼下周围2公里，再做望京，再扩到朝阳，既稳定又有良好的反馈。

但没过太久，就暴露出了问题——扩张的速度太快了。不到半年的时间里，30个城市就上线了，但上线前并未对城市的市场需求、互联网消费习惯、规化、品控方面做好基础性的建设。

“本身我们最早就是按照50个城市的规划去布局人数，扩张太快的话，会出现疲于圈地跑马的情况，从而忽略对品质和用户体验的管控。”

当时团队效仿的是美团滴滴的模式，不断往外扩，因为刚好在风口上，所以快速提升了e袋洗的品牌势能，e袋洗也一跃成为行业独角兽。这些结果显然让执行团队很兴奋，但却也让公司高层很担忧。

“那时我们的人都已经基本上培训了，准备去开城市的时候，就遇到了资本的寒冬，就赶紧收了。收了之后其实那些城市就不需要上线了，而我们本来要做的也是精耕细作。”

截至目前，e袋洗拥有350个员工，平均年龄不到30岁。团队成员来自百度、腾讯、阿里巴巴等多家大型公司，专业洗衣团队来自荣昌、福奈特、伊尔萨等实力企业。

从片区合作者，到城市合伙人

在O2O风口很大时，很多企业都跟风去做一些项目，比如网约车、共享单车、上门美甲服务行业等。但e袋洗始终都坚持做在线洗衣服务。

“公司所有的创新，都基于洗衣这个行业，大方向从来没有偏离过。”

传统门店的成本费用中，很大一笔是租金设备费用。为了节省这笔费用，同时保证技术和用户体验，e袋洗采用了集约式操作。一个工厂专门做干洗，一个工厂专门做去污去渍，既节省了资金，又保证了技术和质量。

而对于加工和物流，e袋洗采用共享模式来提高人效跟产能。一方面，e袋洗与有设备有技术的工厂合作，通过培养人们的上门洗衣服务意识，增加市场量。另一方面，e袋洗创建了自己的物流小E管家，“这是一种安全亲民式的服务”。

e袋洗不仅仅是一个平台，它做的是垂直服务领域。从用户下订单，到品质交回，整个供应链的系统都是以e袋洗的身份出现的。而合作伙伴的所有标准、流程，都要符合e袋洗的品质标准。

当线下洗衣门店与e袋洗形成合作关系后，e袋洗开始实行片区合作：“e袋洗的后台会将合作区域画出来，之后当这一区域的用户，在e袋洗的移动终端（App或微信公众号）下单后，门店就会接收到订单。”

对于加盟的洗衣店，e袋洗会对它进行培训，帮助改造设备，制定加工标准，使得它的服务取送范围大大增加，并且用户体验更好。对此，e袋洗只收取线上10%的平台使用费，其他90%营收都归合作伙伴。

这一切都贴合e袋洗最初的发展规划，第一区域，第二品类。此时e袋洗的体系已经很成熟了，品质也有所保证，于是e袋洗就开始进行城市战略，“由片区合作者，变成了城市合伙人”。

目前，e袋洗已经发展了包括南京、宁波、青岛、石家庄等12个城市。作为e袋洗的城市合伙人，是不需要考虑到选址问题的，因为它完全是线上的一种轻运营投资模式。

e袋洗会用大数据给城市合伙人做分析，告诉他们首先开通哪个区域比较合适。相应的，城市合伙人要到北京参加培训，培训完了需要进行一个城市上线的路演，以检验培训结果合不合格。

e袋洗的第一个城市合伙人是保定的。当时e袋洗已经很有名了，不断有人上门询问e袋洗的加盟方式。这个保定的合伙人在当地有一定的流量和资源，而且他本身是做社区服务的，比较关注这块，就上门与e袋洗寻求合作。加入e袋洗后，这个保定的合伙人就给原来的社区服务增加了洗衣项目，扩充了自己的品牌，并且相比之前更容易招到技术人才。

“还有一个很具代表性的合伙人是青岛的。他最开始是从一个片区做起，越做越好后，直接拿下青岛的独代，现在基本上已经覆盖了整个青岛。”鄢鸿对创业家记者回忆称。

e袋洗对于城市合伙人的分成机制还是线上收取10%的平台手续费。一二线城市是40万代理费和40万保证金，三四线城市是20万代理费和10万保证金。

e袋洗对于城市合伙人是有精准要求的：在当地有渠道推广，拉新用户的资源；是当地洗衣行业的龙头老大，或加工品质方面有体系；在当地有市场推广的渠道，并且有互联网经验。

“对于传统生活服务企业来说，要把自己的渠道先做强，再去考虑做互联网。互联网是一个工具，而不是完全依赖的对象。”

现在，e袋洗的用户数量已经达到1200万，毛利为正，并且有盈利。日订单量在3到4万，客单价近百元，其中日订单量最高达到过10万。而且还被列入哈佛商学院案例。

e袋洗竞争优势及未来发展

2013年10月，荣昌力排万难创建了e袋洗；2016年因为受到资金不到位，城市过度扩张的双重影响，e袋洗进行了大批量裁员；之后凭借片区合作对象和城市合伙人模式，e袋洗实现了逆风翻盘。这波逆袭的背后，是e袋洗的两大竞争优势。

第一，从用户体验的角度去思考。这个用户体验是通过产品和品质方面来体现的。产品就是e袋洗整个线上的全流程，包括怎么让用户用得舒服，怎么保证用户用得通畅。而品质就是如何保证衣物洗得干净、保养到位。

第二，就是e袋洗独创的物流——小E管家。小E管家满足了用户取送及时的需求，并且服务到位安全。它建立了自己的安全亲民式服务，有温度，有深度，让用户依赖放心。

对于e袋洗未来的发展，e袋洗管理团队还是很有信心的，因为洗衣行业是刚需，不会被任何事物替代。2016年的时候，洗衣行业市场已经达到六百亿，而现在已经接近一千亿了。

鄢鸿表示，在未来，e袋洗打算拓展到100个城市，同时，会继续专注用户体验的需求和品质把控，提高运营体系的效率，以求用相对少的人员和成本费用，去创造最大化的销售额。