野草导读： 如何在存量里面找市场？社交电商要在长尾上、在货品端跟别人有区隔。会员电商要通过好的技术手段或者效率服务好用户。

作者 | 徐姁

编辑 | 长歌

2018，是新消费持续火爆和产业独角兽快速涌现的一年。在消费生活领域，围绕品牌、渠道、场景和技术等各类的创新创业层出不穷， 不同的截面都存在着巨大的增量市场。

尤其在线上，由于新中产消费群体崛起，下沉渠道机会巨大，同时，微信生态的价值仍有待被大量挖掘。消费场景在快速迭代升级，一批社交、会员等新型电商公司爆发，成为这两年跑出产业独角兽最多的消费细分赛道之一。

为了探索企业成长规律与行业未来， 创业黑马＆野草新消费 在11月中旬举办了 中国新消费产业独角兽峰会高端闭门会 ，20多家优秀企业创始人和投资嘉宾参与，并从新型电商，线下渠道、产品品牌，到零售技术服务，展开了深度交流讨论。

以下是关于社交、会员电商部分节选内容：

参与嘉宾：

创业黑马首席内容官：卢旭成

爱库存CEO：冷静

衣二三创始人：刘梦媛

垂衣创始人：陈曦

卢旭成： 今天到场了很多B、C轮的产业独角兽公司，有做工具IT的，有做无人便利店，有做品牌的，包括从内容到电商到交易不同类型的都有。我们分主题聊一聊，先聊社交电商，从拼多多开始，拼多多代表的消费降级也好，升级也好，聊聊这个话题，还有未来社交电商还会不会继续上升？爱库存是不是受到拼多多的激励，发展得那么快？

爱库存CEO：冷静

冷静： 我觉得拼多多也不是消费降级， 他做的匹配 ，市场上有需求，你能获取有需求的人，这个事情是有意义的 。这群人用这样的价格买到极高性价比的货，也是一个非常有意思的事情。

说回爱库存，我前段时间去美国考察，有家公司和我们一样做的是品牌的库存产品。而且他们只做了线下，在美国大概只有不到五千家门店，现在670多亿美元的市值，每年的销售规模在400多亿美金，而且一直在成长，我前年看的时候，才300多亿美金。线下有这么大的市场，而美国的人口才这么大一点， 所以我们也认为这个行业的天花板非常高，有非常高的价值。

爱库存是从 线上 的角度考虑的。

第一， 本身品牌对去库存是有刚需的 ，服装是我们的切入品类。这个品类里每一季都卖不完，商家不愿意损失销售机会，所以每年都会有大量的库存剩下， 但是没有一个平台真正地帮品牌方解决库存的难题。

我觉得这个点绝对有市场刚需的，而且中国市场非常大，库存只是其中一个点，如果我们从广义上看库存，只要是没有流动出去的，比如在门店里的货，或者在生产线这些过剩的产能，都可以是库存。所以从货的供给角度来说，市场非常大，其他品类也是一样的。

第二、从 流量 的逻辑上，我认为淘宝真正能够长大的很重要的原因是， 它主要覆盖的是长尾类的商品 。现在大部分做社交电商的机构，以爆品、标品切入，长尾太辛苦，为什么？

其他品牌可能一年上线也就几千个SKU，但是爱库存一天将近一万个，不仅仅要图片化、数字化地上线，同时能把货发出去，及时交付到消费者手上，这需要很强的供应链能力。

但如果你想要做大， 你还要在长尾上、在货品端跟别人有区隔 。能够把握住长尾商品，这是我们能够做大的非常重要的一点。当淘宝覆盖了八亿左右用户群的时候，其实其他人的机会更难了，因为你不是增量， 你有可能从存量里面找市场，那你的机会在哪里？

我们的目标很清晰，就想做这件事情。一方面我们 解决了品牌方销售难的问题，解决库存的问题 ，另外我们 帮助非常多的代购，能够真正实现就业，赚到钱 。我们的团队，是我特别值得自豪的一点，每个人都能够各自独当一面，学习意愿和能力非常强。

卢旭成： 像拼多多，做到后面都要拿腾讯的投资，所以你们是不是到了应该拿腾讯投资的时候了？

冷静： 第三方的钱对我们是更好的，我不觉得一定要现在选择，等到我们 足够大的时候，我也有话语权的时候，我可以选择更倾向于站到哪一边 ，而且现在第三方中立的机构钱也很多。

卢旭成： 现在不拿的话，会不会有被封的风险。

冷静： 如果靠封别人去获得投资的权利，我觉得这个公司就不值钱了。我还是很尊敬腾讯公司，我们其实和它各个方面有很多交流，我觉得大家做事都是有原则的，所谓封也好，不封也好，大家只是看到了表面现象。

你要看你的东西为什么被别人封，封是有标准的， 我觉得拿投资，不是买保险 。现在大家都觉得是买保险，买保险的概念是什么，我知道哪天我得病，我病的时候有人给我扛，所以我要买保险。你就不能好好的健身吗？这其实就是给自己找一个下台阶，我觉得做企业不能这么做。

卢旭成： 会员电商是不是利润率很高的方向？

衣二三创始人：刘梦媛

刘梦媛： 会员电商不一定短期利润率高 ，但是它很性感，是粘性和ARPU值很高的模式，也是传统电商的痛点所在。最近正好有一个媒体做了会员电商的报告，除了实物会员制、数字会员制、服务会员制、消费聚合会员制，把我们比较新形态的女装订阅式会员电商也纳入进去了， 我们比较介于实物和服务的综合体。

下面分享一下衣二三。

第一，衣二三不一样的地方是，把之前线上线下并不存在的一种消费形态， 通过订阅式会员的模式，进行了颠覆式的穿衣场景创新，且长期绑定，直到彻底改变传统穿衣模式 。

我们发现之前 用户根本没有日常租衣服的行为 ，也没有任何人提供此类服务，所以如果是很新的消费场景，用户偶尔有需求的时候过来，这个频次非常低。

我们会员制是 先给用户设定一个概念 ，你成为会员之后，你的穿衣场景、你需要用到的服饰商品、你的搭配换穿服务都可以由平台去承担， 其实会员更像是一个身份和消费习惯，交互会变得非常高频 。

第二，当用户成为会员后，他的消费行为跟之前会有很大的变化。因为他已经是会员了，这个平台提供的所有女装、配饰，都是可以随心换用的。女性传统形式上买衣服，头部的是耐用、百搭、经典、性价比高的商品。

但如果让她成为会员，可以任意在里面取用时，用户的心理形态就会发生变化，她可能会去做一些尝试，会跳出她的舒适区试一些新的款型新的风格，会试一些之前没有听说过的品牌，甚至他会从需要一个单一的商品，到需要一整套造型服务。 这是从单一需求到复合型需求的变化。

第三， 我们做了从体验租赁到购买的模式。 用户以女装为切入，以后会有更多的品类，也会有更多的化学反应产生。如果用户直接去购买一个东西，他的决策门槛会很高，直接购买可能要去借鉴别人的口碑，考虑使用频次、价格等很多因素，但如果是体验、租赁，以新生代消费者很惯于去使用一种的方式，这个门槛就变的非常低。

在广泛的尝试后，会出现一个二八原则。 80%的东西多样化，你各种去尝试，而租赁帮你决策哪些东西是20%，你值得留存和长期持有的，就可以直接留购。

这个时候我们发现100人过来租衣服，有50个人会选择去买衣服，而且买衣服的频次会非常固定。基本一个月在衣二三平台上的话，她就会有转化一件衣服的购买行为。租赁其实不仅仅是租赁了，如果只是一个租赁，就会变得非常没有想象力 ，租赁是一种体验，如果可以帮他做一个购买的决策，这个租赁就会变得非常有价值。

所以 “以租代售” 这个模式可能我自己都没有太听说过，但是通过做衣二三，新的场景出现了。

我们去看国外的对标公司，比方美国有一家公司RTR，她号称是全球租衣服的鼻祖，她其实租衣服就是租衣服，租礼服就是租礼服，并没有产生很新的化学反应，但是在中国的环境下，中国消费者的心理需求下，就会从租赁体验变成购买决策。

最后想分享的一点创新是，之前我们在做这个模式，因为太新了，所以跟品牌谈很难，品牌会说你是不是冲击我卖衣服的生意 。后来我们用的是平台的模式，因为消费者端已经验证了这个需求的存在，验证了利润空间在哪里，也验证了这是怎样一群新生代消费者。

所以我们跟品牌说，帮你在品牌上代租，或者代销给我的用户，我跟你进行利润的分享，现在撬动差不多500个品牌进行合作。 我们全部是平台化的方式，品牌方把衣二三当成营销平台，帮他去产出好的内容，触达新的消费者。 衣二三未来价值点是消费者高频穿衣数据，同时还会从B端产生很多收入的模式。

卢旭成： 陈总你们垂衣跟衣二三的模式一样吗？

垂衣创始人：陈曦

陈曦： 我们不太一样。我觉得会员这个概念很重要，过去谈严选供应链逻辑，说贝贝是一个品类切分的出发点， 但是会员后面讲的是消费者可以互相挖掘 ，如果你是基于人的话，把服务解决方案放进来，是否可以从原来非常依赖流量转化，变成能够持续挖掘用户购买力的点。

因为大家知道现在经济形势没有那么好，真正回到“消费挤出”，这时候消费者的消费欲望和前几年感觉不一样。当大家没那么有钱的时候，不是买了更便宜的东西，而是买了更少的东西。当你穷的时候，对渠道的依赖感更强，没有那么多随机消费， 我会更加专注于如何充分使用单一渠道。

所以我当有那么多选择的时候，大家彼此之间差别并不大，流量便宜；但是当大家消费越来越紧俏，占据消费者购买动机的心智这件事情特别重要。 那我接下来把所有的效率和成本的优化放到我这边来，哪怕用户量并不是特别大，但是要服务好，通过好的技术手段或者效率。

卢旭成 ：其实很早在沃尔玛进入中国时候，一开始也是有会员制的，但在中国几乎没有他们两家什么事。为什么这两年，会员这个事情变得那么重要？

陈曦： 为什么中国没有奢侈品，欧洲有？因为中国不需要， 当你的流量是存量的时候，你才特别需要看重价值。 但是中国市场很大，我只要在央视打一个广告，一直往下走就可以了，我只需要充分把流量用好就行了。当供需关系在“需”上，产品价值还没那么明显，这个时候还是普通渠道。所以我觉得，当产能或需求真的到了那个点，大家会发现消费者非常重要。

卢旭成： 还有别的观点吗？

陈曦： 感谢腾讯、爱奇艺、优酷等互联网公司带来 用户行为的变化 ，过去三年有多少人买了他们的会员。原来大家根本不喜欢会员，觉得上来交钱的事情都不OK。现在哪怕15一个月，大家已经习惯了，比如垂衣是99，好像正常是299，根本没犹豫就花了。这个不是我有钱的问题， 而是这几年大家养成习惯了。 这东西听说很好，那就先花钱，比原来的门槛降低太多。

嘉宾： 线下的会员非常有意义，零售上京东plus做的很好，我们认为会员制在中国是成立的。所以我跟垂衣的观点一样的，然后在营销的话，我们是在社区一个个的便利柜，会员制对我们而言的话，增长是30%。